客流量大,門店就一定能大賺嗎?

導讀】 春節快到了,讓人激動不已的假期即將到來,但對于實體零售人來說,還不是準備休息的時候,假期和年終獎可能意味著一波一波的客流高潮。然而客流量增大,門店就一定能大賺嗎?那不一定,如果沒有把握好機會,就會像下圖所表現的那樣,客流量是平時的兩倍,而成交率卻低于平時。

  春節快到了,讓人激動不已的假期即將到來,但對于實體零售人來說,還不是準備休息的時候,假期和年終獎可能意味著一波一波的客流高潮。然而客流量增大,門店就一定能大賺嗎?那不一定,如果沒有把握好機會,就會像下圖所表現的那樣,客流量是平時的兩倍,而成交率卻低于平時。

  常見的情況是:一名導購充實地忙完一整天,喉嚨喊得嘶啞,水都顧不得喝,結果一天下來,客流高峰成交的單居然比平時還少。

  蒼天吶,為什么不賜我幾個單!上有老下有小的。

  為什么?因為顧客一多,場面hold就不住,顧客就像手中的流沙,握都握不住。人一多,你都不知道招呼哪個,顧此失彼,于是,顧客走了,單子沒了,店員拿不了多少提成,門店錯過了沖刺業績的好機會。

  既然你已經屏氣凝神,全副武裝,那就贈你幾個錦囊,打通任督二脈,hold住大量客流帶來的銷售機會。

  ROUND1形成聯防,掩護突破

  平時逛街,很可能都是一對一的服務,店員多,顧客少,節假日一到,伴隨著打折一聲炮響,客流如潮,立馬變成一對多,這位要問價錢,那位要安排試衣,新顧客進店需要招呼,雙拳難敵N手,每人一個問題,如同唐僧緊箍咒,兼顧不得,于是很多顧客就因為招呼不周而離開。

  那么應該怎么做?

  店員之間需要形成合作,互相幫單,而且需要合理調配人員,超人說過,能力越強,責任越大。所以能力強的店員要兼顧更多的顧客,而能力較弱的店員則負責積極促使現有顧客成交,把精力集中在一些處于搖擺階段興趣濃厚的顧客身上。

  ROUND2不要冷落每一位顧客

  假如你是一位娘娘,皇帝后宮三千,沒有寵幸到你,想想那種不被關注,寂寞空虛冷的感覺。

  在節假日客流高峰的時候,顧客源源不斷地進來,心想,今天一定要賣多點,然后走上人生巔峰,出任CEO。但是店員有限,很多顧客進來沒有被注意到,顧客可能感受到哪種不被重視和關愛的感覺,看了一圈就走了。

  還是那句話,要hold住全場,就要關注全場,無論你是不是正在接待顧客,只要有新顧客進來,都要喊歡迎。記得那些年的肯德基嗎?只要有人進店,就四面八方飄來“歡迎光臨”四個字。這樣做有三個效果,一個是讓現場氣氛活躍,二是讓新進店的顧客感到了被關注,三是暗示店里的顧客,我們這里很火爆。

  ROUND3羊群效應,從眾心理,縮短思考時間

  這招百試不爽,假如你站在路邊一直45度角仰望天空,很快就會有人加入你的行列,而且人越來越多。

  在客流高峰時候,店內顧客很多,有的正在排隊買單,有的正在挑選商品,在這個過程中,顧客處于一個思考的階段,多給顧客思考的時間,就可能多了棄單的機會,所以必須縮短顧客思考時間,制造緊張感,讓顧客快速下單。

  這時候嗓門就顯得尤為重要,那么應該喊什么呢?你可以喊:

  這位美女,買單這邊請。

  安紅,幫我看下這件羽絨還有沒有貨。

  別小看這些話語,只要大聲喊出來,讓顧客聽到,就會產生巨大的殺傷力,它會像魔咒一樣告訴顧客:她買我也要買;這么多人買買買,我也得買;趕緊挑,再不買就沒貨啦!

  于是,顧客就真的買了。

聲明:本文章為會員Lan于2016-01-14分享,此類稿件不代表本網觀點。
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